De la contrainte d’avoir à démarcher au plaisir de vendre

Le concept de démarche commerciale durable vous intrigue peut-être.

Une démarche commerciale est durable quand :

✔ Il ne s’agit pas de vendre pour vendre, en one-shot, mais de suivre ses client.es dans le temps, de les fidéliser en s’engageant sur la durée.

✔ Les actions mises en place répondent à une stratégie de longue durée, non pas pour « faire un coup » marketing à un moment donné, mais pour se rémunérer confortablement de son activité sur la durée.

Je l’associe souvent à « éthique », parce que cette relation commerciale, pour être durable, doit être « juste » pour les deux parties, c’est-à-dire répondre autant aux besoins des client.es que de leur prestataire.

Enfin, une démarche commerciale éthique et durable se nourrit, respecte et valorise vos singularités, c’est-à-dire de ce qui vous rend unique sur le marché.

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Depuis que je suis freelance, et surtout depuis que j’accompagne les personnes dans le développement de leur activité, j’ai noté que celles-ci

➜ Soit passaient énormément de temps à démarcher

➜ Soit ne savaient pas par où commencer

➜ que cela était perçu comme une contrainte (et pour cause !)

➜ sans d’ailleurs toujours apporter les résultats espérés.

Or, pour moi qui travaille dans la vente depuis mes 18 ans, cela m’a toujours permis :

☞ de gagner ma vie en travaillant, mais également

☞ de nouer des relations agréables avec les gens en ayant un impact positif sur leur vie.

Cela a commencé par un sourire aux gens qui passaient à ma caisse au supermarché, jusqu’à les aider à développer leur activité…

Je me permets de vous raconter une anecdote personnelle pour illustrer mon propos.

Quand j’ai eu 18 ans, je ne voulais plus dépendre de l’argent de poche que me versaient mes parents. À ce moment-là, j’étais en fac d’histoire, je n’avais pas cours tous les jours. J’ai donc cherché du travail et consultais les annonces dans un journal gratuit (je n’avais pas encore internet, nous étions à l’époque du minitel et des pages jaunes papier). Je ne voulais pas travailler dans la restauration, ce qui restreignait drastiquement le champ. Je n’avais pas encore le réflexe de la prospection, ou de la candidature spontanée… Je vous passe les détails, mais je me suis retrouvée à vendre des pantins articulés en porte-à-porte dans des HML en grande banlieue parisienne. Pour vous dire la vérité, la réalité était assez lugubre. Nous partions de Paris au petit matin, alors qu’il faisait encore nuit, dans une sorte de vieux minibus bringuebalant pour nous rendre dans des cités aux plus ou moins hautes tours…

Je me suis présentée au poste, et j’ai été prise tout de suite pour un essai. Vous vous en doutez, personne ne voulait faire ça... J’avais besoin d’argent pour me payer un appartement. C’était un boulot flexible. J’y voyais l’avantage de pouvoir rejoindre l’équipe les jours où je n’avais pas cours. Nous étions rémunérées au SMIC avec une commission sur les ventes. Les contrats étaient à la journée. Après mes deux jours de formation qui m’ont permis de me muscler les jambes, car il y avait peu d’ascenseurs en état de fonctionner dans ces tours, mais aussi de me rendre compte des freins que pouvaient rencontrer les personnes ciblées pour acheter, je demandais à changer de stratégie. Déjà, je voulais travailler seule, alors que nous étions toujours en binôme. Une personne seule rassure les gens. En porte-à-porte, c’est important. Beaucoup de personnes qui étaient pourtant là ne nous ouvraient pas.

Les gens qui habitent les HLM comme cible commerciale pour un jouet aussi cher, bof-bof. Je ne sais pas comment les responsables de la société qui m’employait en étaient arrivé.es là, surement pour rentabiliser le déplacement, car il y a effectivement une densité importante de population dans ces quartiers. Pour ma part, je préférais visiter les zones pavillonnaires. Ma chef de secteur était sympa. Elle a bien voulu tester, et ne semble pas avoir eu à la regretter.

Plutôt que d’aller embêter les habitant.es des HLM, en leur faisant miroiter un jouet qui aurait certes pu intéresser leurs enfants, mais qu’illes n’avaient pas les moyens d’acheter, je rencontrais désormais des mamans qui gardaient elles-mêmes leurs enfants, voire ceux des autres. Elles vivaient dans un beau pavillon et avaient les moyens d’acheter ce jouet. J’arrivais souvent « à pic », alors que les enfants étaient là. Quand illes voyaient le pantin que je tenais à la main, vous imaginez la scène…

Ok, j’avais 18 ans, j’étais loin du concept de démarche commerciale éthique et durable. Il s’agissait bien d’un one-shot. ​

Mais ce que je voulais vous passer comme message en vous racontant cette anecdote, c’est qu’en fonction de l’intention qu’on y met (faire des ventes pour vendre ou apporter du bonheur aux gens), on peut passer : De l’horreur du démarchage (et qu’est-ce qu’il y a de pire que du porte à porte ?) Partir très tôt de Paris quand il fait nuit, pour aller dans des citées de banlieue pour vendre des produits à des gens qui ne veulent pas nous ouvrir la porte ou nous la claquent au nez, en passant sa journée à monter et descendre des escaliers sans fin… Au plaisir de vendre Se balader dans des quartiers sympas, discuter avec des gens qui vous écoutent en passant un bon moment, leur vendre quelque chose qu’illes sont heureuz d’acheter, avoir le sentiment d’avoir été utile en apportant…

Oui, un moment de bonheur, je n’ai pas peur de le dire (et si vous en doutez, c’est parce que vous n’avez pas vu les yeux des enfants ou le sourire de la maman qui comptait leur faire une surprise à leur retour de l’école)… Au final, ★ J’étais contente de ma journée. Avec les primes, je crois que j’ai rarement été aussi bien payée à la journée. ★ Les clientes étaient contentes. Je suis sûre que si j’avais été une vendeuse du coin, elles auraient recommandé mes produits, et j’aurais pu élargir ma gamme (entrer dans une démarche plus durable). ★ Mon employeur était content. J’étais devenue rapidement sa meilleure vendeuse (sur les jours où j’étais là, et notamment le mercredi et les vacances scolaires, vous comprenez pourquoi) et cela lui a permis de modifier sa stratégie.

Je n’ai d’ailleurs toujours pas compris pourquoi il ne l’avait pas fait avant. Il n’avait sans doute jamais cherché à comprendre qui pouvait acheter ses pantins. Or comprendre à qui on vend est un point essentiel d’une démarche commerciale durable...

Passer de la contrainte d’avoir à démarcher au plaisir de vendre…

Les objectifs d’une démarche commerciale éthique et durable

✔ Créer une relation de confiance sur la durée

✔ Vous rémunérez confortablement de votre activité

✔ Améliorer la vie de vos client.es grâce à votre offre

Une démarche commerciale durable n’est pas :

✘ le pied dans la porte,

✘ la vente à grand renfort de publicité et de promotion

✘ basée sur des promesses qui font rêver, mais ne pourront pas être tenues

✘ basée sur des astuces et hacks pour vendre vite n’importe quoi à n’importe qui sans tenir compte de sa situation, grâce à des mécanismes de manipulation auxquels il est difficile de résister

Ces techniques permettant de vendre, oui – depuis le temps, elles ont fait leurs preuves –, mais elles ne permettent pas d’entretenir une relation durable, car juste pour les deux parties.

Elles sont aussi déceptives qu’efficaces.

Les client.es finissent par se rendre compte qu’illes se sont fait avoir, et vous en veulent pour ça.

Les premières étapes d’une démarche commerciale durable

Si je devais découper la manière dont je conçois la démarche commerciale durable en étapes, ce serait :

​1.

Sachez pourquoi vous proposez cette offre

Qu’est-ce que ça vous apporte ?

Les gens ont besoin d’être au clair sur votre intérêt.

2.

Pourquoi cette offre devrait-elle intéresser des gens ? À quels besoins ou envies répond-elle?

La demande est-elle urgente ? Le problème est-il pénible ? L’envie est-elle irrésistible ?...

3.

A qui s’adresse-t-elle ? Qui sont les personnes avec lesquelles vous avez envie de travailler ?

Quelles sont leurs caractéristiques, leurs habitudes, leurs projets et leurs frustrations ?...

4.

Pourquoi ces gens seraient-illes prêt.es à l’acheter ?

Parce que leur budget est limité, qu’il existe sans doute d’autres solutions sur le marché, pourquoi dépenseraient-illes leur argent, et potentiellement leur temps et leur attention sur votre offre ?

5.

Pourquoi devraient-illes avoir confiance en vous ?

Sur quels leviers pouvez-vous vous appuyer pour les rassurer ?

Qu’est-ce qu’illes ont besoin d’entendre ?

6.

Comment allez-vous pourvoir les toucher ? Par quels canaux de communication ?

Où allez-vous les trouver ? Quels sont les endroits, les sites qu’illes fréquentent ?

Si je reprends le cas des pantins, cela donnerait :

１

★ Pourquoi est-ce que je vendais des pantins ? ★ Parce que je cherchais mon indépendance financière et que c’est le premier job que j’ai trouvé qui m’était accessible sans expérience ni qualification. Les pantins étaient sympas, alors pourquoi pas. Vous allez me dire que c’est léger, mais je n’ai rien d’autre à ajouter. Les clientes étaient satisfaites de l’entendre quand elles me posaient la question (car elles me l’ont posée, me trouvant sans doute bien jeune pour faire ce métier de porte à porte).

２ ★ Pourquoi ces pantins intéressaient-ils les gens ? ★ Je ciblais les mamans qui gardaient les enfants à domicile et qui cherchent toujours à les occuper. Accessoirement, cela leur permettait aussi de les décoller de la télévision.

３ ★ À qui je vendais les pantins ? ★ Majoritairement à des mamans qui habitaient en zone pavillonnaire en grande banlieue. Nous étions en semaine, elles étaient à la maison avec leurs enfants, ravies de pouvoir casser la routine de la journée en discutant un petit peu avec une (presque) adulte. Vu la taille des pavillons et des jardins associés, je pouvais en déduire que leur niveau de vie était confortable, ce qui leur permettait de m’acheter plusieurs pantins.

４ ★ Pourquoi étaient-elles prêtes à m’acheter ces pantins ? ★ Bien sûr, leurs enfants avaient déjà des super jeux, et elles n’avaient pas forcément l’intention de leur en acheter un nouveau dans la journée. Mais l’occasion se présentait à la porte. Le pantin était sympa, le prix accessible. Les enfants avaient l’air de l’apprécier. Cela mettait une surprise dans leur journée. La question serait plutôt : mais pourquoi ne l’auraient-elles pas acheté ? 

５ ★ Pourquoi avaient-elles confiance en moi ? ★ Sur ce coup-là, ce n’est pas mes qualifications qui jouaient, mais mon apparence. Mon apparence était rassurante, j’étais jeune, je sonnais, je pouvais être perdue… Là où un VRP homme quinquagénaire aurait suscité une réaction instinctive d’agacement, l’arrivée d’une jeune fille de 18 ans suscitait plutôt la curiosité. Et puis, j’aurais pu être leur fille dans quelques années… Il fallait qu’elles sachent au moins ce que je voulais… Heureusement, on ne m’a jamais posé la question de la fabrication des pantins, car j’aurais été bien en peine de répondre. À l’époque, nous étions moins regardant.es sur ces aspects-là de la consommation.

６ ★ Comment est-ce que je les touchais ? ★ Par le porte-à-porte, au moment où elles devaient être les plus disponibles. Plutôt en matinée, en semaine, le mercredi surtout, pour que les enfants soient-là, ou pendant les vacances scolaires.

☆★☆ Je pourrais multiplier les exemples, ce qui fera peut-être l’objet d’un article, on verra. Je vous propose déjà d'essayer et de me dire ce que vous en pensez...